Cross-selling definito con 5 strategie intelligenti ed esempi per aumentare le entrate dell’eCommerce

Cinque modi efficaci per deliziare i clienti e aumentare il valore medio degli ordini utilizzando strategie intelligenti di cross-selling.

In questo articolo, tratteremo quanto segue sul cross-selling:
1. Come funziona il cross-selling
2. Esempi di cross-selling
3. Cross-selling vs Upselling: Qual è la differenza?
4. Perché il cross-selling è importante
5. Casi di studio di cross-selling
6. Strategie di cross-selling
6.1. Segmentazione comportamentale
6.2. Mappare il viaggio del cliente
6.3. Mostrare prodotti supplementari
6.4. Usare i social
6.5. Usare soglie d’ordine
7. I nostri pensieri di chiusura

Quando si tratta di aumentare le vendite dell’eCommerce, ci sono molte leve che puoi tirare. Alcune, come le promozioni e gli sconti, sono efficaci a breve termine. Mentre altre possono richiedere più tempo per essere implementate, ma sono note per portare un valore a lungo termine e un notevole aumento delle entrate.

Inondare il tuo imbuto con nuovi clienti è un modo di procedere. L’abbiamo esplorato più in dettaglio nell’ebook The New Rules of Customer Acquisition. Tuttavia, come dice la vecchia favola, è cinque volte più costoso acquisire nuovi clienti che mantenere quelli esistenti (sì, è ancora vero nel 2020!).

Riattivare i carrelli abbandonati è un’altra buona tattica per aumentare le entrate. Secondo i dati di 41 studi diversi che contengono statistiche sull’abbandono del carrello nell’eCommerce, il tasso medio documentato di abbandono del carrello online è del 69,57%.

Ci sono 7 acquisti potenziali su 10 che vanno sprecati.

Questa volta però abbiamo deciso di esplorare il cross-selling, una strategia collaudata e vera per aumentare il valore medio dell’ordine (AOV), aumentare le entrate e anche migliorare la customer experience.

Ma prima, diamo un’occhiata alla terminologia.

Cos’è il cross-selling?

Il cross-selling è una strategia di marketing che persuade i potenziali clienti ad acquistare prodotti accessori.

Che cosa sono i prodotti accessori? Un prodotto accessorio è un prodotto aggiuntivo complementare che viene acquistato quando si acquista il prodotto originale. I prodotti accessori sono molto popolari tra i fornitori di servizi sanitari e assicurativi, ma sono stati ampiamente adottati anche dai rivenditori online.

Come funziona il cross-selling?

Siamo sicuri che hai visto molti esempi di cross-selling sul web, anche se non li hai riconosciuti come tali. Marketplace come Amazon utilizzano il cross-selling in modo molto efficace raccomandando prodotti correlati in base alla tua ricerca.

Per capire meglio come funzionano il cross-selling e i prodotti accessori, diamo un’occhiata a un paio di esempi di strategie di cross-selling da diversi settori.

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Esempi di strategie di cross-selling

Il cross-selling avviene ogni giorno, e potresti anche non renderti conto di esserne stato attratto.

Esempi di cross selling includono:

  • I ristoranti fast food chiedono: “Vuole anche le patatine fritte?”
  • Siti web di eCommerce che mostrano “i clienti hanno anche comprato”
  • Un rivenditore di telefoni cellulari che suggerisce a un cliente di comprare una nuova custodia per il suo nuovo telefono

Il cross selling è ovunque nel mondo del retail e dell’eCommerce. Guardiamo alcuni esempi più in dettaglio.

Tornando ai telefoni cellulari, un negozio online di telecomunicazioni che vende telefoni cellulari e dispositivi può provare a vendere in modo incrociato custodie, cuffie wireless, ecc. a coloro che vogliono comprare un nuovo iPhone.

Esempi di cross-selling | Yieldify
AT&T utilizza il cross-selling sulle pagine prodotto

Per un rivenditore di moda online, questo potrebbe significare vendere prodotti compatibili che aiutano a completare il look. Un marchio di borse e accessori premium, Coccinelle, offre l’acquisto di ciondoli in metallo se si compra una borsa, mentre Adidas mostra l’outfit completo.

Esempi di cross selling | Yieldify
Cross-esempio di vendita incrociata del marchio di moda di lusso Coccinelle
esempi di vendita incrociata | Yieldify
Adidas usa la vendita incrociataselling per aiutare i clienti a completare il look

Vendere prodotti di bellezza? Il cross-selling si applica anche qui. Quando si naviga per un rossetto sul sito del rivenditore di bellezza MAKE, vediamo raccomandazioni per comprare anche il primer per le labbra. L’acquisto di un rasoio su Aesop vi spingerà a considerare un pennello da barba e un siero da barba.

Esempi di vendita incrociata | Yieldify
MAKE usa la vendita incrociatavendita per offrire prodotti accessori per il trucco
Esempi di vendita incrociata | Yieldify
Crossselling example from beauty brand Aesop

Il cross-selling è insostituibile per i marchi che vendono prodotti di alto valore ma a bassa frequenza di acquisto. Un esempio classico viene dall’azienda di materassi Casper. Un business che ha iniziato puramente con materassi di alta qualità che vanno da $395 a $2.995 si è espanso per vendere cornici, cuscini e biancheria da letto.

Il cross-selling funziona anche nei servizi finanziari. Per esempio, nel settore bancario, fare cross-selling significa che quando apri un conto corrente, ti offriranno di aprire anche un conto di risparmio.

Cross-selling vs Upselling: Qual è la differenza?

Prima di lanciarci nell’esplorazione delle migliori strategie di cross-selling, chiariamo una cosa che spesso ci confonde. Quindi, qual è la differenza tra upselling e cross selling?

Che cos’è l’upselling? L’upselling è una strategia di marketing che persuade i potenziali clienti ad acquistare prodotti di valore superiore o ad aggiornare un prodotto o un servizio. Mentre la vendita incrociata è spesso associata alla frase popolare di McDonalds “Vuoi anche le patatine fritte?”, l’upselling significa prendere il tuo ordine iniziale e capovolgerlo per un pasto combinato.

Prendiamo tutti gli esempi di vendita incrociata di cui sopra. Se dovessimo fare upselling, potremmo:

  • Offrire l’iPhone 11 Pro invece di un iPhone 11.
  • Offrire una borsa di medie dimensioni invece della sua versione più piccola.
  • Offrire l’acquisto in un bundle invece di prodotti singoli.
  • Offrire il materasso premium invece di quello originale.
Esempio di upselling | Yieldify
Esempio di upselling dal marchio di bellezza Glossier

Sono spesso utilizzate sia strategie di upselling che di cross selling in tutto il sito. È necessario capire quale tattica guiderà più un valore d’acquisto più alto, nonché in definitiva aiutare i clienti. Puoi fare upselling e cross selling in diverse categorie di prodotti o a seconda di ciò che si trova nel carrello del cliente.

Perché il cross-selling è importante?

Immagina di gestire un’azienda il cui prodotto più venduto costa 10 dollari e porta 10.000 dollari al mese. Sei stato incaricato di aumentare le entrate complessive, quindi ti concentri su una costosa campagna di ottimizzazione mirata all’acquisizione di nuovi clienti.

Dopo una lunga campagna, sei riuscito ad assicurarti un aumento del 10% delle vendite complessive, o un extra di 1000 dollari al mese. Non male.

Tuttavia, un’azienda con lo stesso identico record di vendite decide invece di concentrarsi su una campagna di cross selling. Per ogni articolo da 10 dollari che è stato aggiunto a un carrello, hanno raccomandato un prodotto accessorio del valore di 5 dollari. La campagna non costa quasi nulla da implementare ed è attiva e funzionante in una frazione del tempo della tua campagna di ottimizzazione.

L’efficacia di una vendita incrociata varia, ma se assumiamo che questa campagna abbia un tasso di successo del 35% (lo stesso di Amazon) allora le entrate mensili salgono di 1.750 dollari. Questo è un extra di 750 dollari ogni mese per una frazione del lavoro e del costo e in un arco di tempo molto più breve.

La vendita incrociata è davvero uno dei modi più efficaci per aumentare le entrate complessive. Tuttavia, non dare per scontato che sia facile come offrire semplicemente più prodotti ai tuoi potenziali clienti.

Cross-selling Case Study

Se stai cercando altre ragioni per intraprendere una strategia intelligente di cross-selling dai un’occhiata a questo caso di studio di uno dei nostri clienti. Skyn ICELAND.

Dopo aver analizzato il loro customer journey abbiamo trovato l’opportunità di guidare più conversioni attraverso il cross-selling. Abbiamo preso di mira i visitatori che hanno acquistato Hydro Cool Firming Eye Gels, utilizzando la funzione di targeting flessibile di Yieldify per consigliare un prodotto complementare.

Questo ha portato a un aumento del tasso di conversione del +23,1% e ha aumentato il valore dell’ordine del 14,94%.

Puoi leggere il case study completo sul cross-selling qui

Motore di cross-selling - Prenota una demo di Yieldify

Come creare una strategia di cross-selling efficace?

La tua preoccupazione principale in una campagna di cross-selling dovrebbe essere quella di garantire che la tua offerta sia rilevante. Il tuo obiettivo è quello di offrire più valore al cliente, non di causare esitazione e attrito inutile.

Se un potenziale cliente aggiunge un DVD di esercizi al suo carrello, avrai poca fortuna nell’offrirgli un armamentario per fumatori o un gateau al doppio cioccolato. Questi articoli potrebbero ridurre le conversioni complessive. Trovare il perfetto prodotto accessorio non è esattamente facile. Fortunatamente, ci sono cinque strategie efficaci di cross-selling che dovrebbero anche aiutarti a individuare i prodotti perfetti da offrire.

Utilizza la segmentazione comportamentale

In poche parole, la segmentazione comportamentale ti permette di creare coorti di clienti e servire offerte personalizzate in base al comportamento che mostrano sul tuo sito web.

Quello che significa per il cross-selling è che puoi raggruppare i visitatori del tuo sito web o i clienti esistenti in base alle pagine che sfogliano e ai prodotti che vedono (il loro comportamento), comprendendo così meglio i loro obiettivi e le loro sfide. Puoi quindi servire le tue raccomandazioni di prodotto in tempo reale rendendole rilevanti in quel momento.

Mappa il tuo customer journey

Anche l’offerta più rilevante può fallire se servita al momento sbagliato. La mappatura dei customer journey ti aiuta a identificare i migliori touchpoint per le interazioni ripetute e il cross-sell.

Diciamo che sei Nike e hai un cliente che ha già acquistato un paio di scarpe da ginnastica per il cross-training da te. Ha anche scaricato la vostra app Nike Training Club. È passata una settimana e sono tornati più volte sul tuo negozio online per guardare altri prodotti di cross-training. Sono attivamente interessati, quindi è probabilmente un buon momento per fare il follow-up.

Esempi di cross-selling | Yieldify
Esempio di cross-selling di Nike (via Really Good Emails)

Conoscere i loro acquisti passati e la loro attività online ti dice quali prodotti accessori offrire e quando.

Offrire prodotti supplementari, ma non essenziali

In certi settori, l’utilità dei prodotti può essere notevolmente aumentata con qualche piccolo extra. Prendiamo come esempio il settore tecnologico. La varietà di add-on e miglioramenti disponibili lo rendono il settore ideale per il cross-selling di prodotti supplementari.

Per esempio, un cliente che acquista un televisore sarebbe probabilmente felice solo con il televisore stesso. Tuttavia, il suo godimento del prodotto potrebbe essere migliorato con un supporto a muro, cavi HDMI o un sistema audio nuovo di zecca.

Offrire add-on piuttosto che must-have è anche vantaggioso per l’esperienza del cliente. Il cross-selling non funzionerà efficacemente se il cliente è irritato dal fatto che non sarà in grado di utilizzare appieno il prodotto originale senza l’acquisto di accessori.

Assumere l’approccio sociale

L’approccio sociale differisce un po’ da ogni altro metodo di cross-selling. È usato in particolare da Amazon con la sua sezione “acquistati spesso insieme” su ogni pagina di prodotto. È interessante in quanto non si basa su algoritmi predeterminati, set di prodotti o raccomandazioni di “esperti”. Utilizza il comportamento di navigazione e di acquisto della più ampia base di clienti per offrire abbinamenti dinamici di prodotti.

E’ un metodo incredibilmente efficace perché i suggerimenti delle combinazioni di prodotti spesso non sono connessioni che faresti tradizionalmente o raccomandate da professionisti del settore, eppure funzionano incredibilmente bene insieme.

Soglie d’ordine

Questa è una delle tecniche di cross-selling più popolari e può essere vista ad ogni livello di vendita dei prodotti. Tecnicamente non è cross-selling in quanto non stai raccomandando attivamente un prodotto supplementare ai tuoi potenziali clienti. Tuttavia, li stai incentivando a spendere di più notificando loro una soglia di sconto sull’ordine come quella sotto riportata.

Richer suona

Anche se non è tecnicamente un metodo tradizionale di cross-selling, è incredibilmente efficace per aumentare l’AOV e le entrate complessive. Ha costituito il perno di una campagna che abbiamo condotto per M&S Francia che ha portato un ROI di 13:1 e oltre 3.000 nuovi lead.

Offrendo questo accordo si sta creando uno scenario win/win per tutte le parti coinvolte. Tu come azienda stai aumentando il tuo AOV mentre il cliente, nonostante spenda un po’ di più, sta ottenendo un incredibile botto per i suoi soldi. Accoppiando questo con la tradizionale tecnica di cross sell che consiste nel suggerire prodotti supplementari, si può avere un profondo effetto sul tuo AOV complessivo e sulle tue entrate.

Pensieri conclusivi

Che tu decida di adottare l’approccio tradizionale e raccomandare prodotti specifici per la tua campagna di cross-selling o che tu faccia affidamento su un bundle o un’offerta per vendere più prodotti e aumentare l’AOV, devi ricordare la regola d’oro di un cross sell.

Si tratta di aumentare il valore per il cliente promuovendo prodotti correlati.

Smettete di pensare a ciò che porterà il più grande sollevamento per voi come azienda e guardate invece a ciò che fornisce il maggior valore. Potresti finire per raccomandare prodotti che portano un minore aumento di AOV, ma creerai una campagna di gran lunga migliore che resisterà alla prova del tempo e continuerà a portare un buon ritorno per mesi o anni a venire.

Non dimenticarti nemmeno dell’upsell, dovrai pensare strategicamente a dove distribuire entrambe le tattiche in tutto il tuo sito web per aumentare le vendite.

Cross Selling FAQs

🛒 Quali sono alcuni esempi di cross-selling?

Gli esempi di cross-selling includono: Mostrare raccomandazioni di prodotti “potrebbe piacerti anche” o “completa il look”. Un esempio molto semplice è la cassiera di un fast-food che chiede “vuoi anche le patatine?”

🛍️ Cos’è il cross selling e l’up selling?

Il cross-selling mostra semplicemente ai clienti articoli correlati o complementari che potrebbero trovare utili. L’up-selling incoraggia attivamente i clienti ad acquistare o “passare” a un prodotto di fascia più alta rispetto a quello che stanno attualmente visualizzando.

🤔 Perché il cross selling è importante?

Il cross-selling è una tattica di marketing molto importante in quanto può portare a un considerevole incremento delle entrate capitalizzando l’attuale intenzione di acquisto dei clienti, mostrando prodotti aggiuntivi che il cliente troverà utili.

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