6 Referral Program Examples (& Strategies You Can Steal)

6 referral program examples strategies you can steal

リファラルプログラムとは何でしょうか? 紹介プログラムとは、既存の顧客が友人や家族、同僚にブランドを推薦することを促す成長マーケティング戦術です。

あなたのビジネスにとって価値のある新しい顧客を獲得するために適切な方法を見つけるのは大変なことです。

10人中9人の顧客が、従来の広告よりもはるかに高い確率で仲間の推薦を信頼しているという事実から、より多くのマーケティングリーダーが、会話や信頼に基づいたマーケティングに目を向け、新規顧客を獲得するために新しいマーケティングテクノロジーを導入し続けています。

顧客紹介プログラムは、ブランドの最大の資産である顧客を巻き込み、活用することで、これらの大手企業の成長を支えてきました。

すべてのマーケティングプログラムと同様に、紹介マーケティングも効率的に管理され、適切な顧客を引き付けるために最適化されたときに最も効果的です。 しかし、魅力的な紹介マーケティングプログラムを構築することは、戦いの半分に過ぎません。マーケティングによって積極的に紹介を促し、ロイヤルカスタマーが友人や家族にあなたのビジネスを推薦するようにすることが、本当の課題です。

そこで、あなたにインスピレーションを与えるために、主要な6つの紹介プログラムをリストアップし、彼らが顧客に紹介してもらうために使用したアイデアと戦術を紹介します。 これらをあなたの紹介マーケティングのテンプレートに当てはめて、より多くの顧客の紹介を生み出す方法を考えてみてください。

Here’s Who Got it Right:

  1. Koodo Mobile Refer a Friend

これは、Koodooの紹介プログラムのイメージです。 ブランディングと同じピンク、コーラルパープルです。(画像出典。

Koodo Mobileは、JD Power & Associatesによって3年連続で「最も顧客満足度の高いワイヤレスプロバイダー」に選ばれていますが、この通信会社が紹介マーケティングを検討することになったのは、新規顧客1人あたりの獲得コストが増加の一途をたどっていたことが背景にあります。 Koodoは、既存の会員を満足させながら、より少ないコストで新規顧客を獲得する方法を必要としていました。

Referrer Rewards: $25 off your tab

Referee Rewards: $25 off your first bill

結果。 そのプログラムを通じて、Koodoは顧客獲得コスト(CPA)を167%削減し、2019年だけで10倍以上の投資収益率(ROI)を達成しました。

What they did right: Koodoは、シングルサインオンによって顧客にシームレスなプログラム体験を提供することができ、楽しく明るいブランディングをプログラムデザイン全体で一貫して維持することができました。

Koodoの紹介プログラムや他の通信事業者の紹介スキームについては、こちらをご覧ください。

  1. Tesla紹介プログラム

Tesla紹介プログラム

(Image source: Buyapowa)

今日に至るまで、イーロン・マスク氏とTesla Motorsがニュースにならないことはほとんどありません。 テスラは、技術やエネルギーの世界では、どこにでもある名前です。 彼らの名前の由来であるニコラ・テスラのように、テスラモーターズは未来派であり、先進的であり、分裂的である。 その手法は攻撃的で物議をかもしていると批判されているが、テスラの顧客満足度は100点満点中89点という驚異的な数字で、世界中の自動車メーカーの中でも群を抜いている。 2016年、マスクは顧客の忠誠心を利用して、紹介プログラムを開始しました。このプログラムは、純粋な製品割引以外の方法で紹介者に報酬を与える方法の好例となっています。 大成功を収めたテスラは、紹介プログラムのフェーズ9を終了し、2019年3月に新たな紹介プログラムを導入しました。

紹介者の報酬。 自動車メーカーの早期紹介プログラムでは、対象となる紹介(「QR」)の量に応じてランク付けされ、テスラのオーナーは、テスラの工場見学やグランドオープニングパーティへの招待(5QR)、その後、一般には販売されていないファウンダーシリーズのモデルXを購入する権利(10QR)を確実に得ることができました。 北米、欧州、アジアで最初に10件の受注を達成したオーナーには、モデルX SVUが無料で提供されました。

Referee Rewards。 テスラの各オーナーは、友人に最大10件の1,000米ドルの割引を与えることができる。

結果。 Teslaの2回目のリフェラルプログラムでは、リフェラルプログラムに費やした1ドルに対して42倍を超えるリターン倍率を実現しており、2015年第4四半期の売上の25%がリフェラルプログラムによるものでした。 2019年以降、テスラは紹介プログラムを切り替え、成功した紹介者が自分の紹介コードを使ってテスラの新車を購入すると、誰でも1,000マイル(1,500キロメートル)の無料スーパーチャージャーを獲得できるようにしました。

それだけでは飽き足らず、テスラは紹介成功者の数に応じて、毎月モデルYや四半期ごとにスーパーカーのロードスターを獲得するチャンスも与えています。

このプログラムが成功した点は、Tesla社が自社の自動車に対する絶え間ないエバンジェリズムの精神を生み出したことです。 この紹介プログラムは、テスラというブランドと車の性能にすでに満足しているテスラのオーナーを対象に、彼らの顧客が本当に価値があると感じるような報酬を提供するものでした。 現在のプログラムでは、紹介が成功した場合、無料のスーパーチャージャーという意味のある報酬を提供しているだけでなく、繰り返し紹介してもらえるように、段階的な報酬を巧みに利用しています。

  1. Airbnbの友達紹介プログラム

AirBNBの友達紹介プログラムで

(Image source: Buyapowa)

Airbnbを知らない人、あるいは自分で利用したことがない人を探すのは難しいでしょう。 Airbnbは、創業者が自宅のリビングでエアマットレスを貸し出したのが始まりで、それ以降は歴史の流れとなっています。

Referrer Rewards(リフェラー・リワード)。 対象となる宿泊1回につき18米ドル、対象となる体験1回につき10米ドル

Referee Rewards: 最大46米ドルのアカウントクレジット

結果。 Airbnbの紹介プログラムでは、予約数が25%以上増加したケースもあり、最新バージョンでは、以前よりもさらに強化され、紹介数は300%以上増加しました。 彼らのアプローチが成功した理由は2つあります。それは、共有とショッピングのエクスペリエンスを合理化したことと、ユーザーの助けたいという気持ちに寄り添ったことです。A/Bテストを使用して、報酬を友人へのプレゼントと位置づけることで、自分が報酬を受け取ることを強調するメッセージよりも良い結果が得られることを証明しました。

プロソーシャルな報酬や友人のためになる報酬を使用することで、紹介プログラムのパフォーマンスをどのように向上させることができるかについて詳しく知りたい場合は、ハーバード ビジネス スクール、オリン ビジネス スクール、カリフォルニア大学による最近の研究に興味を持ってください。

  1. Harry’s Refer a Friend

Harry's紹介プログラムのイメージ(Image source: Buyapowa)

Harry’sは普通の髭剃りブランドではありません。 このシェービングアクセサリーの巨人は、eコマースストアやマンハッタンの理髪店を通じて、10億ドル規模のサブスクリプションサービスを誇っています。

ブランド立ち上げの話題性を高めるために、Harry’sは立ち上げ前の1週間、できるだけ多くの潜在的な優良顧客の電子メールアドレスを収集するための紹介プログラムを実施しました。 デジタルマーケティング戦略の他の要素を取り入れたこの紹介プログラムの素晴らしい例では、メールやFacebook、Twitterで友達を紹介してくれる人に、少しずつ具体的な報酬を提供しました。

紹介者の報酬 蓄積される報酬。 5人の友達を紹介すると、無料のシェーブクリームをプレゼント。 10人のお友達を紹介すると、無料でカミソリがもらえます。 25人のお友達を紹介すると、無料のプレミアムカミソリを獲得できます。 50人のお友達を紹介すると、1年間無料でシェービングを受けることができます。

Referee Rewards:

結果。 1週間のキャンペーンが終了したとき、結果はすべての期待を上回るものでした。 最初の1週間で10万件のリードを獲得しました。 充実した紹介プログラムに支えられ、ハリーズは10億ドル規模のユニコーンに成長し、有名になりました。

キャンペーン中の紹介登録のピークを示すグラフです。

(Image source: Buyapowa)

成功した点: ハリーは、リストの中で唯一購入ベースの報酬ではない紹介プログラムであるため、無料商品と引き換えにブランドを友人に紹介してくれるインターネットクルーザーを見つけるのは難しくありませんでした。 Sujan Patel氏の投稿によると、「物理的な製品の報酬は、お客様のオンライン体験に具体的な関連性を持たせる機会を提供することができる」とあります。

  1. Evernote リワード プログラム

Evernote リファーラル ページ。(画像出典:Buyapowa)

Evernoteは2008年の発売以来、長い道のりを歩んできました。 このノートアプリは、全世界で1億人以上のユーザーを集め、ユーザー獲得のための予算を0ドルと控えめにして10億ドルの評価額を得ています。 Evernoteは、口コミが最大のマーケティング資産になると考え、お客様に愛される素晴らしい製品を作ることに注力してきました。

リファラー・リワード。 最初の3人の紹介者には10ポイントが付与されます。これは、プレミアム3ヶ月分または毎月の追加アップロード3GB分に相当します。その後、紹介された友人がプレミアムを購入するたびに、5ポイントが付与されます。 プレミアムを1ヶ月無料で提供。

結果。 2億2,500万人のEvernoteユーザーのうち、13%が他のユーザーから紹介されています。 以前にもご紹介したフリーミアムモデルは、DropboxやUber、そして今回のEvernoteのような紹介プログラムの大きな成功要因となっています。

  1. T-Mobile “Stock” Rewards (now T-Mobile Referral Program)

T-Mobileの紹介プログラムのページです。 T-Mobileの株式を所有するスキームは、友人を招待してより多くのものを得る。(Image source: Buyapowa)

ワイヤレスキャリアのT-Mobileは、紹介プログラムの型を破り、紹介の見返りに実際の自社株を提供することにしました。 その後、このプログラムはひっそりと廃止され、T-Mobileはより標準的な50ドルのマスターカードを提供するようになりましたが、この株式報酬プログラムはT-Mobileに大量の報道をもたらし、同社のCEOが紹介プログラムの例を、ワイヤレス業界において真に差別化された画期的なものとして宣伝する機会となりました。 紹介者は最大で100株のT-Mobile株式を獲得できる。

Referrer Rewards:

Referree Rewards(紹介者リワード):新規にT-Mobile Lineをアクティベートすることで、T-Mobile株を1株獲得。 紹介され、T-Mobileを15日以上利用するとT-Mobile株を1株獲得。

結果。 T-Mobileは結果を共有していませんが、2018年初頭には株価が40米ドル台から60米ドル以上に上昇し、結果的にシェア報酬の成功者にはボーナスが追加され、T-Mobileとその紹介プログラムの参加者にとってWin-Winのプログラムとなりました。

彼らが成功したこと。 非常に差別化されたプログラムは、大々的に報道された結果、数百万ドル相当の無料マーケティングを生み出しました。

T-Mobile は、金銭的なインセンティブやクレジット、割引ではなく、実際の会社の株式を含むように提供される報酬を多様化することで、紹介者とその友人に対して、よりユニークで特別なものを提供することができました。

The Strategies you can Steal: 紹介マーケティングのテンプレート

あなたは素晴らしい製品やサービスを持っていて、紹介マーケティングを始める準備ができていると思います。 上記の成功例を参考に、あなたの紹介マーケティングプログラムが短期的にも長期的にも効果的であることを保証する5つの方法をご紹介します。

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