Cross-selling Defined With 5 Smart Strategies & Examples To Boost eCommerce Revenue

スマートなクロスセリング戦略を用いて、顧客を喜ばせ、平均注文額を増加させる5つの効果的な方法

この記事では、クロスセリングについて次のことを説明します:
1.クロスセリングの仕組み
2.クロスセリングの例
3.クロスセリングとアップセリングの違い。
4.クロスセリングが重要な理由
5. クロスセリングのケーススタディ
6. クロスセリングの戦略
6.1. ビヘイビア・セグメンテーション
6.2. カスタマージャーニーを描く
6.3. 補助的な製品を見せる
6.4. ソーシャルを活用する
6.5. 注文のしきい値を使う
7. 最後に考えたこと

eコマースの売上を伸ばすためには、さまざまな手段があります。 プロモーションやディスカウントのように、短期的に効果を発揮するものもあれば、時間をかけて行うものもあります。

ファネルに新規顧客を呼び込むのも一つの方法です。

新規顧客をファネルに流し込むのも一つの方法で、『The New Rules of Customer Acquisition』で詳しく説明しています。

カート放棄者を再活性化することも、収益を増やすための良い戦術です。 eコマースのショッピングカート放棄に関する統計を含む41の異なる研究のデータによると、文書化されたオンラインショッピングカート放棄率の平均は69.57%です。

これは、購入の可能性があった10件のうち7件が無駄になったということです。

しかし、今回私たちは、平均注文額(AOV)を増やし、収益を上げ、さらにはカスタマーエクスペリエンスを向上させるために試行錯誤されている戦略である、クロスセリングを検討することにしました。

その前に、用語について説明します。

クロスセリングとは?

クロスセリングとは、見込み客に補助的な製品を購入するよう説得するマーケティング戦略のことです。

補助的な製品とは、オリジナルの製品を購入する際に得られる、補完的な付加製品のことです。

クロスセリングの仕組み

クロスセリングの事例は、認識していなくても、ウェブ上で多く目にしていると思います。 Amazonのようなマーケットプレイスでは、検索結果に基づいて関連商品を推奨することで、クロスセリングを非常に効果的に活用しています。

クロスセリングや補助的な商品がどのように機能するかをよりよく理解するために、異なる業界のクロスセリング戦略の例をいくつか見てみましょう。

Cross-selling engine - Book a Yieldify demo

Examples Of Cross-Selling Strategies

クロスセリングは日常的に行われており、自分がそれに誘われていることに気づかないこともあります。

クロスセリングの例としては、以下のようなものがあります。

  • ファーストフード店で「これにポテトをつけますか? ”
    • ファーストフード店で、「ポテトも一緒にいかがですか」と尋ねる
    • eコマースのウェブサイトで、「お客様も購入されています」と表示する
    • 携帯電話の販売店で、お客様に新しい携帯電話のケースを購入するよう勧める

    クロスセリングは、小売やeコマースの世界ではどこにでもあります。

    携帯電話の話に戻りますが、携帯電話やデバイスを扱うオンライン通信ショップでは、新しいiPhoneを買おうとしている人に、携帯電話のケースやワイヤレスのヘッドフォンなどをクロスセルすることができます。

    クロスセルの例|Yieldify
    AT&Tでは商品ページでクロスセルを行っています

    ファッション系のオンラインショップの場合。 これは、コーディネートを完成させるための互換性のある商品を販売することを意味します。 プレミアムバッグ&アクセサリーブランドのCoccinelleは、バッグを買うなら金属製のチャームを買おうと提案し、一方、Adidasは完成した服を見せてくれます。

    クロスセリングの例|Yieldify
    クロスセリングの例。高級ファッションブランド「コクシネル」のクロスセリング事例
    クロスセリング事例|Yieldify
    アディダスでは、お客様がルックを完成させるために、クロスセリングを行っています。

    美容製品の販売ですか? クロスセリングはここでも適用されます。 美容通販サイト「MAKE」で口紅を見ていると、リッププライマーの購入も勧められています。 Aesopでカミソリを買うと、シェービングブラシやシェービングセラムの購入を勧められます。

    クロスセリングの例|Yieldify
    MAKEはクロスセリングを使って、化粧品の付属品を提供しています。化粧品の付属品を提供するためにクロスセリングを行う
    クロスセリング事例|Yieldify
    美容ブランド「Aesopop」のクロスセリング事例。

    高価値だが購入頻度の低い商品を販売しているブランドにとって、クロスセリングはかけがえのないものです。 その典型的な例が、マットレスメーカーのキャスパーです。

    クロスセリングは、金融サービスにおいても機能します。

    クロスセルは、金融サービスにおいても機能しています。例えば、銀行では、クロスセルとは、あなたが当座預金口座を開設する際に、普通預金口座の開設も提案することを意味します。

    最良のクロスセリング戦略を探る前に、よく混同される点を明確にしておきましょう。 アップセルとクロスセルの違いは何でしょうか?

    アップセルとは何でしょうか? アップセルとは、見込み客に対して、より価値の高い商品の購入や商品・サービスのアップグレードを説得するマーケティング戦略のことです。

    クロスセルが、マクドナルドでおなじみの「ポテトも一緒にいかがですか」という言葉を連想させるのに対し、アップセルは、最初の注文をコンボミールに変えることを意味します。

    • iPhone 11の代わりにiPhone 11 Proを提供する
    • 小型のバッグの代わりに中型のバッグを提供する
    • 個々の製品の代わりにバンドルでの購入を提供する
    • プレミアムマットレスの代わりにオリジナルを提供する
    Upselling example|Yieldify
    美容ブランドGlossierのUpselling例

    アップセルとクロスセルの両方の戦略が、ウェブサイト全体でよく使われています。 どちらの戦略がより高い購入価値をもたらし、最終的にお客様の役に立つかを見極める必要があります。

    なぜクロスセルが重要なのか

    あなたが、原価10ドルのベストセラー商品で、毎月1万ドルの収益を上げているビジネスをしているとします。

    長いキャンペーンの後、あなたは全体の売上を 10% 向上させることに成功しました。

    しかし、まったく同じ売上実績を持つ企業が、代わりにクロスセルキャンペーンに注力することにしました。

    クロスセルの効果はさまざまですが、仮にこのキャンペーンの成功率が35%だとすると(Amazonと同じ)、毎月の収益が1,750ドル増加します。

    クロスセルは、全体の収益を増加させる最も効果的な方法のひとつです。

    クロスセリングの事例

    賢いクロスセリング戦略に乗り出す理由を探しているのであれば、私たちのクライアントのひとつであるSkyn ICELANDの事例を見てみてください。

    同社のカスタマージャーニーを分析した結果、クロスセリングによってコンバージョンを増やす機会が見つかりました。 ハイドロクール ファーミングアイジェル」を購入するビジターをターゲットに、Yieldifyの柔軟なターゲティング機能を利用して、補完的な製品を推奨しました。

    その結果、コンバージョン率は23.1%上昇し、注文額は14.94%増加しました。

    クロスセリングのケーススタディの全文はこちら

    Cross-selling engine - Book a Yieldify demo

    効果的なクロスセリング戦略を立てるには?

    クロスセリングキャンペーンの最大の関心事は、あなたのオファーが関連性のあるものであることを確認することです。 あなたが目指しているのは、顧客により多くの価値を提供することであり、躊躇や不必要な摩擦を引き起こすことではありません。

    ある見込み客がエクササイズDVDをカートに入れたとしても、喫煙具やダブルチョコレートガトーを提供するのは難しいでしょう。 これらの商品は、全体のコンバージョンを下げる可能性があります。 完璧な補助商品を見つけるのは、必ずしも簡単ではありません。

    Use behavioral segmentation

    簡単に言うと、行動セグメンテーションによって顧客のコホートを作成し、ウェブサイト上での行動に基づいてパーソナライズされたオファーを提供することができます。

    これがクロスセリングにとって意味するところは、ウェブサイトの訪問者や既存の顧客を、閲覧したページや見た商品(行動)に基づいてグループ化し、彼らの目標や課題をよりよく理解することができるということです。

    カスタマー ジャーニーのマッピング

    最も関連性の高いオファーであっても、提供するタイミングを誤ると失敗してしまいます。

    例えば、あなたがナイキで、すでにクロストレーニング用のスニーカーを購入した顧客がいたとしましょう。 また、Nike Training Clubアプリをダウンロードしています。 1週間が経ち、クロストレーニング製品を見るために何度もオンラインショップを訪れています。 彼らは積極的に興味を持っているので、フォローアップするには良いタイミングでしょう。

    クロスセリングの例|Yieldify
    ナイキのクロスセリングの例(via Really Good Emails)

    彼らの過去の購入履歴やオンラインでの活動を知ることで、どのような補助商品をいつ提供すればよいかがわかります。

    必須ではないが、補助的な製品を提供する

    特定の業界では、製品の有用性は、いくつかの小さな付加価値によって大きく向上します。 例えば、技術分野を見てみましょう。

    例えば、テレビを購入したお客様は、テレビ本体だけあれば十分だと思います。

    例えば、テレビを購入したお客様は、テレビ本体だけで満足すると思いますが、壁掛け金具やHDMIケーブル、新品のサウンドシステムなどがあれば、製品の楽しみ方が広がるかもしれません。

    ソーシャル アプローチ

    ソーシャルアプローチは、他のすべてのクロスセリングの方法とは少し異なります。 特にAmazonでは、すべての商品ページに「よく一緒に購入される商品」のセクションを設けています。 興味深いのは、あらかじめ決められたアルゴリズムや商品セット、「専門家」の推奨に頼らないことです。

    製品の組み合わせの提案は、しばしば伝統的な接続ではなく、また業界の専門家が推奨するものでもありませんが、それでも驚くほど相性が良いので、信じられないほど効果的な方法です。

    注文のしきい値

    これは最も人気のあるクロスセルのテクニックの1つで、製品販売のあらゆるレベルで見られます。 見込み客に積極的に補助的な製品を勧めるわけではないので、技術的にはクロスセルではありません。

    Richer sounds

    技術的には伝統的なクロスセルの方法ではありませんが、AOVと全体の収益を増加させるのに非常に効果的です。

    この取引を提供することで、関係者全員にとってwin/winのシナリオを作成しています。

    この取引を提供することで、関係者全員がWin/Winのシナリオを作成しています。企業としてはAOVを増加させ、顧客は少しお金をかけたにもかかわらず、信じられないほどの利益を得ています。

    おわりに

    伝統的なアプローチをとって、クロスセリング キャンペーンに特定の製品を勧めるにしても、より多くの製品を販売して AOV を増加させるためにバンドルやオファーに頼るにしても、クロスセリングの黄金律を覚えておく必要があります。

    それは、関連商品を宣伝することで、顧客の価値を高めることです。

    ビジネスに最大の効果をもたらすものは何かを考えるのをやめて、代わりに最も価値のあるものは何かを考えてみましょう。

    ビジネスに最大の効果をもたらすものは何かを考えるのをやめて、最も価値のあるものは何かに目を向けてください。

    アップセルも忘れてはいけません。より多くの販売を促進するためには、ウェブサイトのどこにどのような戦術を展開するか、戦略的に考える必要があります。

    クロスセリングの例としては、次のようなものがあります。 あなたもいかがですか」や「この商品はいかがですか」と商品を勧めることです。 簡単な例では、ファーストフード店のレジ係が「ポテトもいかがですか」と尋ねることが挙げられます

    🛍️ クロスセリング、アップセリングとは?

    クロスセリングは、顧客が役に立つと思われる関連商品や補完的な商品を示すことです。

    🤔 なぜクロスセリングが重要なのか?

    クロスセリングは非常に重要なマーケティング戦術で、顧客の現在の購買意欲を利用して、顧客が役に立つと思われる追加の製品を表示することで、収益を大幅に増加させることができるからです。

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