Cross-selling Defined With 5 Smart Strategies & Examples To Boost eCommerce Revenue

Vijf effectieve manieren om zowel klanten te verblijden als de gemiddelde orderwaarde te verhogen met behulp van slimme cross-selling strategieën.

In dit artikel behandelen we het volgende over cross-selling:
1. Hoe cross-selling werkt
2. Voorbeelden van cross-selling
3. Cross-selling vs Upselling: Wat is het verschil?
4. Waarom cross-selling belangrijk is
5. Cross-selling case study
6. Cross-selling strategieën
6.1. Gedragssegmentatie
6.2. Breng de klantreis in kaart
6.3. Toon aanvullende producten
6.4. Gebruik social
6.5. Gebruik orderdrempels
7. Onze afsluitende gedachten

Als het aankomt op het verhogen van eCommerce verkopen, zijn er veel hefbomen die je kunt gebruiken. Sommige, zoals promoties en kortingen, zijn effectief op de korte termijn. Terwijl andere meer tijd kosten om te implementeren, maar bekend staan om hun waarde op de lange termijn en een aanzienlijke stijging van de omzet.

Het overspoelen van je trechter met nieuwe klanten is een manier om het te doen. We hebben er dieper op ingegaan in het ebook De nieuwe regels voor klantenwerving. Maar, zoals het oude fabeltje luidt, het is vijf keer duurder om nieuwe klanten te werven dan om bestaande klanten te behouden (ja, het is nog steeds waar in 2020!).

Heractiveren van winkelwagenverlaters is een andere goede tactiek om de omzet te verhogen. Volgens gegevens uit 41 verschillende onderzoeken met statistieken over het verlaten van eCommerce winkelwagentjes, is het gemiddelde gedocumenteerde percentage van het verlaten van online winkelwagentjes 69,57%.

Dat is 7 van de 10 potentiële aankopen die verloren gaan.

Maar deze keer hebben we besloten om cross-selling te onderzoeken, een beproefde en ware strategie om de gemiddelde orderwaarde (AOV) te verhogen, de omzet te stimuleren en zelfs de klantervaring te verbeteren.

Maar laten we eerst eens kijken naar de terminologie.

Wat is cross-selling?

Cross-selling is een marketingstrategie waarmee potentiële klanten worden overgehaald om aanvullende producten te kopen.

Wat zijn aanvullende producten? Een bijkomend product is een aanvullend product dat wordt aangeschaft bij de aankoop van het oorspronkelijke product. Aanvullende producten zijn erg populair bij zorg- en verzekeringsaanbieders, maar ze zijn grotendeels overgenomen door online retailers.

Hoe werkt cross-selling?

We zijn er zeker van dat je veel cross-selling voorbeelden op het web hebt gezien, zelfs als je ze niet als zodanig herkent. Marktplaatsen als Amazon maken heel effectief gebruik van cross-selling door gerelateerde producten aan te bevelen op basis van je zoekopdracht.

Om beter te begrijpen hoe cross-selling en aanvullende producten werken, laten we eens kijken naar een paar voorbeelden van cross-selling strategieën uit verschillende industrieën.

Cross-selling engine - Boek een Yieldify-demo

Voorbeelden van cross-sellingstrategieën

Cross-selling gebeurt elke dag, en u hebt het misschien niet eens door dat u erdoor bent verleid.

Voorbeelden van cross-selling zijn:

  • Fastfoodrestaurants vragen: “Wil je daar frietjes bij?”
  • ECommerce-websites tonen “klanten kochten ook”
  • Een verkoper van mobiele telefoons die een klant voorstelt een nieuw hoesje voor zijn nieuwe telefoon te kopen

Cross selling is overal in de wereld van retail en eCommerce. Laten we eens kijken naar een aantal voorbeelden in meer detail.

Terug naar mobiele telefoons, een online telecom winkel die mobiele telefoons en apparaten kan proberen en cross-sell telefoonhoesjes, draadloze hoofdtelefoon, etc aan die op zoek zijn naar een nieuwe iPhone te kopen.

Cross selling voorbeelden | Yieldify
AT&T maakt gebruik van cross-selling op productpagina’s

Voor een online modewinkel, kan dit betekenen dat compatibele producten worden verkocht die helpen de look compleet te maken. Zo kun je bij het tassen- en accessoiremerk Coccinelle metalen bedeltjes kopen als je een tas koopt, terwijl je bij Adidas de complete outfit ziet.

Cross selling-voorbeelden | Yieldify
Cross-verkoopvoorbeeld van luxe modemerk Coccinelle
Cross selling voorbeelden | Yieldify
Adidas gebruikt cross-verkoop om klanten te helpen de look compleet te maken

Verkoopt u schoonheidsproducten? Ook hier is cross-selling van toepassing. Als we op de MAKE-website van een beautybedrijf op zoek gaan naar lippenstift, zien we aanbevelingen om ook een lipprimer te kopen. Als je op Aesop een scheermes koopt, krijg je een scheerkwast en een scheerserum.

Cross-selling voorbeelden | Yieldify
MAKE gebruikt cross-verkoop om aanvullende make-up producten aan te bieden
Cross-selling voorbeelden | Yieldify
Cross-verkoopvoorbeeld van schoonheidsmerk Aesop

Cross-selling is onvervangbaar voor merken die producten met een hoge waarde maar een lage aankoopfrequentie verkopen. Een klassiek voorbeeld komt van het matrassenbedrijf Casper. Een bedrijf dat louter begon met hoogwaardige matrassen van $ 395 tot $ 2.995, heeft zich uitgebreid met de verkoop van bedframes, kussens en beddengoed.

Cross-selling functioneert ook binnen de financiële dienstverlening. In het bankwezen betekent cross-selling bijvoorbeeld dat wanneer je een betaalrekening opent, ze je aanbieden om ook een spaarrekening te openen.

Cross-selling vs Upselling: What’s the difference?

Voordat we ons gaan verdiepen in de beste cross-selling strategieën, laten we eerst één ding ophelderen dat vaak als verwarrend wordt ervaren. Wat is nu het verschil tussen upselling en cross-selling?

Wat is upselling? Upselling is een marketingstrategie die potentiële klanten overhaalt om producten met een hogere waarde te kopen of een product of een dienst te upgraden. Terwijl een cross-sell vaak wordt geassocieerd met de door McDonalds gepopulariseerde quote “Wil je daar frietjes bij?” betekent upselling dat je je oorspronkelijke bestelling omdraait voor een combo meal.

Neem alle eerder genoemde cross-sell voorbeelden. Als we zouden upsellen, zouden we:

  • Een iPhone 11 Pro aanbieden in plaats van een iPhone 11.
  • Een middelgrote tas aanbieden in plaats van de kleinere versie.
  • Een bundel aanbieden in plaats van losse producten.
  • Een premium matras aanbieden vs het origineel.
Upselling-voorbeeld | Yieldify
Upselling-voorbeeld van beautymerk Glossier

Beide upselling- en cross selling-strategieën worden vaak op hun website gebruikt. U moet uitzoeken welke tactiek meer een hogere aankoopwaarde oplevert en uiteindelijk klanten helpt. U kunt upsellen en cross-sellen in verschillende productcategorieën of afhankelijk van wat er in het winkelmandje van de klant zit.

Waarom is cross-selling belangrijk?

Stelt u zich eens voor dat u een bedrijf runt waarvan het bestverkopende product 10 dollar kost en 10.000 dollar per maand opbrengt. U heeft de opdracht gekregen de totale omzet te verhogen, dus u richt zich op een dure optimalisatiecampagne gericht op het werven van nieuwe klanten.

Na een langdurige campagne bent u erin geslaagd de totale omzet met 10% te verhogen, oftewel $1000 extra per maand. Niet slecht.

Echter, een bedrijf met exact dezelfde verkoopcijfers besluit zich in plaats daarvan te richten op een cross-sell campagne. Voor elk artikel van $10 dat aan een winkelwagen werd toegevoegd, werd een aanvullend product ter waarde van $5 aanbevolen. De campagne kost bijna niets om te implementeren en is in een fractie van de tijd van je optimalisatiecampagne up and running.

De effectiviteit van een cross sell varieert, maar als we aannemen dat deze campagne een succespercentage van 35% haalt (hetzelfde als Amazon), dan gaat de maandelijkse omzet met $1.750 omhoog. Dat is een extra $ 750 elke maand voor een fractie van het werk en de kosten en in een veel kortere tijdspanne.

Cross-selling is echt een van de meest effectieve manieren om de totale omzet te verhogen. Ga er echter niet van uit dat het zo eenvoudig is als simpelweg meer producten aanbieden aan je prospects.

Cross-selling Case Study

Als je op zoek bent naar meer redenen om een slimme cross-selling strategie te beginnen, bekijk dan eens deze case study van een van onze klanten. Skyn ICELAND.

Na het analyseren van hun customer journey vonden we mogelijkheden om meer conversies te genereren door cross-selling. We richtten ons op bezoekers die Hydro Cool Firming Eye Gels kochten en maakten gebruik van Yieldify’s flexibele targeting functie om een complementair product aan te bevelen.

Dit resulteerde in een stijging van het conversiepercentage met +23,1% en een toename van de orderwaarde met 14,94%.

U kunt de volledige cross-selling casestudy hier lezen

Cross-selling engine - Boek een Yieldify demo

Hoe maak je een effectieve cross-selling strategie?

Uw eerste zorg bij een cross-selling campagne moet zijn dat uw aanbod relevant is. U wilt de klant meer waarde bieden, niet aarzelen en onnodige wrijving veroorzaken.

Als een prospect een oefen-dvd in zijn winkelwagen stopt, heb je weinig kans om hem rookartikelen of een dubbele chocoladecake aan te bieden. Deze items kunnen de totale conversie verlagen. Het vinden van het perfecte aanvullende product is niet bepaald eenvoudig. Gelukkig zijn er vijf effectieve cross-selling strategieën die u ook kunnen helpen bij het vinden van de perfecte producten om aan te bieden.

Gebruik gedragssegmentatie

In een notendop, met gedragssegmentatie kunt u klantcohorten creëren en gepersonaliseerde aanbiedingen doen op basis van het gedrag dat ze op uw website vertonen.

Wat dit betekent voor cross-selling is dat u uw websitebezoekers of bestaande klanten kunt groeperen op basis van de pagina’s die ze bekijken en de producten die ze bekijken (hun gedrag), waardoor u hun doelen en uitdagingen beter kunt begrijpen. Vervolgens kunt u uw productaanbevelingen in real-time doen, zodat ze direct relevant zijn.

Map out your customer journeys

Zelfs het meest relevante aanbod kan floppen als het op het verkeerde moment wordt gedaan. Het in kaart brengen van customer journeys helpt u de beste touchpoints voor herhaalde interactie en cross-sell te identificeren.

Let op: u bent Nike en u heeft een klant die al een paar cross-training sneakers bij u heeft gekocht. Hij heeft ook de Nike Training Club-app gedownload. Er is een week voorbij gegaan en ze zijn verschillende keren teruggekeerd naar uw online winkel om naar meer producten voor crosstraining te kijken. Ze zijn actief geïnteresseerd, dus het is waarschijnlijk een goed moment voor een follow-up.

Cross-selling voorbeelden | Yieldify
Exemplaar van cross-selling van Nike (via Really Good E-mails)

Weten wat ze in het verleden hebben gekocht en wat ze online doen, vertelt je welke aanvullende producten je moet aanbieden en wanneer.

Bied aanvullende – maar geen essentiële – producten aan

In bepaalde branches kan het nut van producten enorm worden vergroot met een paar kleine extra’s. Neem de technologiesector als voorbeeld. De verscheidenheid aan beschikbare uitbreidingen en verbeteringen maken het de ideale sector voor cross-selling van aanvullende producten.

Bijv. een klant die een tv koopt, zal waarschijnlijk blij zijn met niets anders dan de tv zelf. Hij kan echter meer plezier beleven aan het product met een muurbeugel, HDMI-kabels of een gloednieuw geluidssysteem.

Het aanbieden van add-ons in plaats van must-haves is ook gunstig voor de klantervaring. Cross-selling zal niet effectief werken als de klant geïrriteerd is dat hij het oorspronkelijke product niet volledig kan gebruiken zonder daadwerkelijk hulpstukken aan te schaffen.

Take the social approach

De social approach verschilt een beetje van elke andere methode van cross-selling. Het wordt het meest gebruikt door Amazon met hun “vaak samen gekocht” sectie op elke productpagina. Het is interessant omdat het niet berust op vooraf bepaalde algoritmen, productsets, of “deskundige” aanbevelingen. Het maakt gebruik van het surf- en koopgedrag van het bredere klantenbestand om dynamische productkoppelingen aan te bieden.

Het is een ongelooflijk effectieve methode, omdat de suggesties voor productcombinaties vaak geen koppelingen zijn die je van oudsher zou maken of die worden aanbevolen door professionals uit de branche, maar toch ongelooflijk goed samenwerken.

Orderdrempels

Dit is een van de populairste cross-sell technieken en is te zien op elk niveau van productverkoop. Technisch gezien is het geen cross-selling, omdat je niet actief een aanvullend product aanbeveelt aan je prospects. U stimuleert hen echter om meer uit te geven door hen op de hoogte te stellen van een kortingsdrempel, zoals hieronder.

Richer klinkt

Hoewel het technisch gezien geen traditionele methode van cross-selling is, is het ongelooflijk effectief in het verhogen van de AOV en de totale omzet. Het vormde de hoeksteen van een campagne die we voor M&S Frankrijk hebben gevoerd en die een ROI van 13:1 en meer dan 3.000 nieuwe leads heeft opgeleverd.

Door deze deal aan te bieden, creëer je een win/win-scenario voor alle betrokkenen. U als het bedrijf verhoogt uw AOV, terwijl de klant, ondanks de uitgaven een beetje meer geld, is het krijgen van een ongelooflijke bang voor hun buck. Als je dit combineert met de traditionele cross-selling techniek van het voorstellen van aanvullende producten, kan dit een diepgaand effect hebben op je totale AOV en omzet.

Denk ter afsluiting

Of je nu kiest voor de traditionele aanpak en specifieke producten aanbeveelt voor je cross-selling campagne of juist vertrouwt op een bundel of aanbieding om meer producten te verkopen en de AOV te verhogen, je moet de gouden regel van een cross-selling onthouden.

Het gaat erom de waarde voor de klant te verhogen door gerelateerde producten te promoten.

Stop met nadenken over wat voor jou als bedrijf de grootste lift gaat geven en kijk in plaats daarvan naar wat de meeste waarde biedt. Het kan zijn dat je uiteindelijk producten aanbeveelt die een kleinere AOV-verhoging opleveren, maar je zult een veel betere campagne creëren die de tand des tijds zal doorstaan en maanden of jaren een goed rendement zal blijven opleveren.

Vergeet ook de upsell niet, u moet strategisch nadenken over waar u beide tactieken op uw website inzet om meer verkoop te stimuleren.

Cross Selling FAQs

🛒 Wat zijn enkele voorbeelden van cross-selling?

Voorbeelden van cross-selling zijn onder andere: Het tonen van “you might also like” of “complete the look” productaanbevelingen. Een heel eenvoudig voorbeeld is de caissière in een fastfoodrestaurant die vraagt “wil je daar frietjes bij?”

🛍️ Wat is cross selling en up selling?

Cross-selling laat klanten gewoon gerelateerde of aanvullende artikelen zien die ze nuttig kunnen vinden. Upselling moedigt klanten actief aan om een product te kopen of te “upgraden” naar een hoger product dan het product dat ze momenteel bekijken.

🤔 Waarom is cross selling belangrijk?

Cross-selling is een zeer belangrijke marketingtactiek, omdat het een aanzienlijke omzetstijging kan opleveren door in te spelen op de koopintentie van de klant door extra producten te tonen die de klant ook nuttig zal vinden.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *