Cross-selling Defined With 5 Smart Strategies & Examples To Boost eCommerce Revenue

Pięć skutecznych sposobów, aby zarówno zachwycić klientów, jak i zwiększyć średnią wartość zamówienia przy użyciu inteligentnych strategii sprzedaży krzyżowej.

W tym artykule omówimy następujące zagadnienia dotyczące sprzedaży krzyżowej:
1. Jak działa sprzedaż krzyżowa
2. Przykłady sprzedaży krzyżowej
3. Sprzedaż krzyżowa vs Upselling: What’s the difference?
4. Dlaczego sprzedaż krzyżowa jest ważna
5. Studium przypadku cross-sellingu
6. Strategie cross-sellingu
6.1. Segmentacja behawioralna
6.2. Mapowanie podróży klienta
6.3. Pokaż produkty uzupełniające
6.4. Wykorzystaj social
6.5. Stosuj progi zamówień
7. Nasze przemyślenia końcowe

Jeśli chodzi o zwiększenie sprzedaży w eCommerce, istnieje wiele dźwigni, za które możesz pociągnąć. Niektóre z nich, jak promocje i rabaty, są skuteczne w krótkim okresie czasu. Podczas gdy inne mogą zająć więcej czasu na wdrożenie, ale są znane z tego, że przynoszą długoterminową wartość i znaczny wzrost przychodów.

Zalewanie Twojego lejka sprzedażowego nowymi klientami jest jednym z możliwych sposobów. Zbadaliśmy to bardziej szczegółowo w The New Rules of Customer Acquisition ebook. Jednak, jak mówi stara bajka, pozyskiwanie nowych klientów jest pięć razy droższe niż utrzymanie istniejących (tak, to nadal prawda w 2020 roku!).

Reaktywacja osób porzucających koszyk jest kolejną dobrą taktyką na zwiększenie przychodów. Według danych z 41 różnych badań zawierających statystyki dotyczące porzucania koszyka w eCommerce, średni udokumentowany wskaźnik porzucania koszyka online wynosi 69,57%.

To jest 7 na 10 potencjalnych zakupów, które idą na marne.

Jednakże, tym razem postanowiliśmy zbadać sprzedaż krzyżową, wypróbowaną i prawdziwą strategię zwiększania średniej wartości zamówienia (AOV), zwiększania przychodów, a nawet poprawy doświadczenia klienta.

Ale najpierw przyjrzyjmy się terminologii.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Sprzedaż krzyżowa to strategia marketingowa, która przekonuje potencjalnych klientów do zakupu produktów pomocniczych.

Co to są produkty pomocnicze? Produkt pomocniczy jest uzupełniającym produktem dodatkowym, który jest nabywany przy zakupie oryginalnego produktu. Produkty dodatkowe są bardzo popularne wśród dostawców usług medycznych i ubezpieczeniowych, ale zostały również w dużej mierze zaadoptowane przez sprzedawców internetowych.

Jak działa sprzedaż krzyżowa?

Jesteśmy pewni, że widziałeś wiele przykładów sprzedaży krzyżowej w sieci, nawet jeśli nie rozpoznałeś ich jako takich. Marketplace’y takie jak Amazon wykorzystują sprzedaż krzyżową bardzo skutecznie, rekomendując powiązane produkty na podstawie wyszukiwania użytkownika.

Aby lepiej zrozumieć, jak działa sprzedaż krzyżowa i produkty pomocnicze, przyjrzyjmy się kilku przykładom strategii sprzedaży krzyżowej z różnych branż.

Silnik sprzedaży krzyżowej - zarezerwuj demo Yieldify

Przykłady strategii sprzedaży krzyżowej

Sprzedaż krzyżowa zdarza się codziennie i możesz nawet nie zdawać sobie sprawy, że zostałeś nią skuszony.

Przykłady sprzedaży krzyżowej obejmują:

  • Restauracje fast food pytające: “Czy chcesz frytki z tym?”
  • Strony internetowe eCommerce pokazujące “klienci również kupili”
  • Detalista telefonów komórkowych sugerujący klientowi zakup nowego etui do jego nowego telefonu

Sprzedaż krzyżowa jest wszędzie w świecie handlu detalicznego i eCommerce. Przyjrzyjmy się kilku przykładom bardziej szczegółowo.

Powracając do telefonów komórkowych, sklep internetowy z telefonami komórkowymi i urządzeniami może próbować sprzedawać etui, słuchawki bezprzewodowe, itp. tym, którzy chcą kupić nowego iPhone’a.

Przykłady sprzedaży krzyżowej | Yieldify
AT&T wykorzystuje sprzedaż krzyżową na stronach produktowych

Dla sprzedawcy mody online, może to oznaczać sprzedaż kompatybilnych produktów, które pomagają uzupełnić wygląd. Coccinelle, marka torebek i akcesoriów premium, oferuje zakup metalowych charmsów, jeśli kupujesz torebkę, podczas gdy Adidas pokazuje kompletny strój.

Przykłady sprzedaży krzyżowej | Yieldify
Przykład sprzedaży krzyżowej.przykład luksusowej marki odzieżowej Coccinelle
Przykłady sprzedaży krzyżowej | Yieldify
Adidas stosuje sprzedaż krzyżowąsprzedaż, aby pomóc klientom skompletować swój wygląd

Sprzedaż produktów kosmetycznych? Cross-selling ma zastosowanie również w tym przypadku. Przeglądając ofertę szminek na stronie MAKE, widzimy rekomendacje zakupu podkładu do ust. Z kolei kupując maszynkę do golenia na stronie Aesop, otrzymamy sugestię, aby pomyśleć o pędzlu do golenia i serum do golenia.

Przykłady sprzedaży krzyżowej | Yieldify
MAKE wykorzystuje sprzedaż krzyżową do oferowania produktów pomocniczych do makijażu.sprzedaży do oferowania dodatkowych produktów do makijażu
Przykłady sprzedaży krzyżowej | Yieldify
Przykład sprzedaży krzyżowej z marki kosmetycznejprzykład z marki kosmetycznej Aesop

Sprzedaż krzyżowa jest niezastąpiona dla marek, które sprzedają produkty o wysokiej wartości, ale niskiej częstotliwości zakupu. Klasyczny przykład pochodzi z firmy Casper produkującej materace. Biznes, który rozpoczął się wyłącznie z wysokiej jakości materace od 395 dolarów do 2.995 dolarów rozszerzył się sprzedawać ramy łóżka, poduszki i pościel.

Cross-selling funkcje w ramach usług finansowych, jak również. Na przykład, w bankowości, do sprzedaży krzyżowej oznacza, że gdy otworzysz konto czekowe, będą one oferują do otwarcia konta oszczędnościowego, jak również.

Cross-selling vs Upselling: What’s the difference?

Przed przystąpieniem do badania najlepszych strategii sprzedaży krzyżowej, wyjaśnijmy jedną rzecz, która często jest myląca. Jaka jest więc różnica między upsellingiem a sprzedażą krzyżową?

Co to jest upselling? Upselling to strategia marketingowa, która przekonuje potencjalnych klientów do zakupu produktów o wyższej wartości lub uaktualnienia produktu lub usługi. Podczas gdy cross sell jest często kojarzony z McDonalds-popularyzowany cytat “Czy chcesz frytki z tym?” upselling oznacza biorąc swoje początkowe zamówienie i przerzucając go na posiłek combo.

Take wszystkie wyżej wymienione przykłady cross-sell. Gdybyśmy mieli upsellować, to:

  • Oferujemy iPhone’a 11 Pro zamiast iPhone’a 11.
  • Oferujemy średniej wielkości torbę zamiast jej mniejszej wersji.
  • Oferujemy zakup w pakiecie zamiast pojedynczych produktów.
  • Oferujemy materac premium vs oryginał.
Przykład upsellingu | Yieldify
Przykład upsellingu od marki kosmetycznej Glossier

Zarówno strategie upsellingu, jak i cross sellingu są często wykorzystywane na całej stronie internetowej. Musisz dowiedzieć się, która taktyka będzie prowadzić więcej wyższą wartość zakupu, jak również ostatecznie pomóc klientom. Możesz upsell i cross sell w różnych kategoriach produktów lub w zależności od tego, co jest w koszyku klienta.

Dlaczego cross selling jest ważny?

Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę, której najlepiej sprzedający się produkt kosztuje 10$ i przynosi 10 000$ miesięcznie. Zostało Ci powierzone zadanie zwiększenia ogólnych przychodów, więc skupiasz się na kosztownej kampanii optymalizacyjnej mającej na celu pozyskanie nowych klientów.

Po długiej kampanii udało Ci się zabezpieczyć wzrost ogólnej sprzedaży o 10%, czyli dodatkowe 1000 dolarów miesięcznie. Nieźle.

Jednakże firma z dokładnie takim samym wynikiem sprzedaży zdecydowała się skupić na kampanii sprzedaży krzyżowej. Dla każdego produktu o wartości 10$, który został dodany do koszyka, polecano produkt pomocniczy o wartości 5$. Kampania ta nie kosztuje prawie nic, a jej wdrożenie i uruchomienie zajmuje ułamek czasu potrzebnego na przeprowadzenie kampanii optymalizacyjnej.

Efektywność sprzedaży krzyżowej jest różna, ale jeśli założymy, że kampania ta osiągnie 35% wskaźnik sukcesu (taki sam jak Amazon), to miesięczne przychody wzrosną o 1750$. To jest dodatkowe 750 dolarów każdego miesiąca za ułamek pracy i kosztów, w znacznie krótszym czasie.

Sprzedaż krzyżowa jest naprawdę jednym z najbardziej skutecznych sposobów na zwiększenie ogólnych przychodów. Nie zakładaj jednak, że jest to tak proste, jak po prostu oferowanie większej ilości produktów swoim klientom.

Studium przypadku sprzedaży krzyżowej

Jeśli szukasz więcej powodów, aby zacząć stosować sprytną strategię sprzedaży krzyżowej, spójrz na to studium przypadku jednego z naszych klientów. Skyn ICELAND.

Po przeanalizowaniu podróży klienta znaleźliśmy możliwości zwiększenia konwersji poprzez sprzedaż krzyżową. Skoncentrowaliśmy się na odwiedzających kupujących Hydro Cool Firming Eye Gels, wykorzystaliśmy elastyczną funkcję targetowania Yieldify, aby zarekomendować produkt uzupełniający.

Wynikiem tego był wzrost współczynnika konwersji o +23,1% oraz wzrost wartości zamówienia o 14,94%.

Pełne studium przypadku sprzedaży krzyżowej można przeczytać tutaj

Motyw sprzedaży krzyżowej - zarezerwuj demo Yieldify

Jak stworzyć skuteczną strategię sprzedaży krzyżowej?

Podczas kampanii sprzedaży krzyżowej powinieneś przede wszystkim zadbać o to, aby Twoja oferta była odpowiednia. Twoim celem jest zaoferowanie klientowi większej wartości, a nie wywołanie wahania i niepotrzebnych tarć.

Jeśli potencjalny klient doda do swojego koszyka płytę DVD z ćwiczeniami, nie będziesz miał szczęścia oferując mu akcesoria do palenia lub podwójnie czekoladowy gateau. Te elementy mogą zmniejszyć ogólną liczbę konwersji. Znalezienie idealnego produktu dodatkowego nie jest łatwe. Na szczęście, istnieje pięć skutecznych strategii sprzedaży krzyżowej, które powinny pomóc Ci w znalezieniu idealnych produktów do zaoferowania.

Użyj segmentacji behawioralnej

W skrócie, segmentacja behawioralna pozwala Ci na tworzenie kohort klientów i serwowanie spersonalizowanych ofert w oparciu o ich zachowania na Twojej stronie.

To, co to oznacza dla sprzedaży krzyżowej, to możliwość pogrupowania odwiedzających witrynę lub obecnych klientów w oparciu o przeglądane strony i oglądane produkty (ich zachowanie), co pozwala lepiej zrozumieć ich cele i wyzwania. W ten sposób lepiej zrozumiesz ich cele i wyzwania. Dzięki temu będziesz mógł w czasie rzeczywistym serwować im rekomendacje produktowe.

Mapuj podróże klientów

Nawet najbardziej trafna oferta może okazać się nietrafiona, jeśli zostanie podana w nieodpowiednim momencie. Mapowanie podróży klienta pomoże Ci zidentyfikować najlepsze punkty styku dla powtórnej interakcji i sprzedaży krzyżowej.

Powiedzmy, że jesteś firmą Nike i masz klienta, który już kupił od Ciebie parę trampek do cross-treningu. Pobrał również aplikację Nike Training Club. Minął tydzień, a klient kilkakrotnie wracał do Twojego sklepu internetowego, aby obejrzeć kolejne produkty do treningu crossfitowego. Są aktywnie zainteresowani, więc prawdopodobnie jest to dobry moment na podjęcie dalszych działań.

Przykłady cross-sellingu | Yieldify
Przykład cross-sellingu z Nike (via Really Good Emails)

Wiedząc o ich wcześniejszych zakupach i ich aktywności online, wiesz, jakie produkty dodatkowe oferować i kiedy.

Oferuj produkty uzupełniające – ale nie niezbędne

W niektórych branżach, użyteczność produktów może być znacznie zwiększona dzięki kilku małym dodatkom. Weźmy jako przykład sektor technologiczny. Różnorodność dostępnych dodatków i ulepszeń sprawia, że jest to idealna branża do sprzedaży krzyżowej produktów uzupełniających.

Na przykład, klient kupujący telewizor prawdopodobnie byłby zadowolony z samego telewizora. Jednak jego radość z produktu może zostać zwiększona dzięki uchwytowi ściennemu, kablom HDMI lub nowemu systemowi dźwiękowemu.

Oferowanie dodatków, a nie produktów obowiązkowych, jest również korzystne dla doświadczenia klienta. Sprzedaż krzyżowa nie będzie skuteczna, jeśli klient będzie zirytowany faktem, że nie będzie mógł w pełni korzystać z oryginalnego produktu bez zakupu dodatków.

Podejście społecznościowe

Podejście społecznościowe różni się nieco od każdej innej metody sprzedaży krzyżowej. Jest ono stosowane przede wszystkim przez Amazon z ich sekcją “często kupowane razem” na każdej stronie produktu. Jest to o tyle ciekawe, że nie opiera się na z góry ustalonych algorytmach, zestawach produktów czy rekomendacjach “ekspertów”. Wykorzystuje zachowania przeglądania i zakupu szerszej bazy klientów, aby zaoferować dynamiczne połączenia produktów.

Jest to niesamowicie skuteczna metoda, ponieważ sugestie kombinacji produktów często nie są połączeniami, które tradycyjnie byś stworzył lub polecanymi przez profesjonalistów z branży, a jednak nadal działają niesamowicie dobrze razem.

Prognozy zamówień

Jest to jedna z najbardziej popularnych technik sprzedaży krzyżowej i można ją zobaczyć na każdym poziomie sprzedaży produktów. Z technicznego punktu widzenia nie jest to sprzedaż krzyżowa, ponieważ nie rekomendujesz aktywnie dodatkowego produktu swoim klientom. Zachęcasz ich jednak do większych wydatków, informując o progu rabatu na zamówienie, jak poniżej.

Richer brzmi

Chociaż technicznie nie jest to tradycyjna metoda sprzedaży krzyżowej, jest ona niezwykle skuteczna w zwiększaniu AOV i ogólnych przychodów. Stanowiła ona podstawę kampanii, którą przeprowadziliśmy dla M&S France, która przyniosła ROI 13:1 i ponad 3 000 nowych leadów.

Oferując tę ofertę, tworzysz scenariusz win/win dla wszystkich zaangażowanych. Ty jako firma zwiększasz swój AOV, podczas gdy klient, mimo że wydaje trochę więcej pieniędzy, otrzymuje niesamowite korzyści. Połączenie tego z tradycyjną techniką sprzedaży krzyżowej, polegającą na sugerowaniu dodatkowych produktów, może mieć ogromny wpływ na ogólny wskaźnik AOV i przychody.

Myślenie końcowe

Czy zdecydujesz się na tradycyjne podejście i polecisz konkretne produkty w kampanii sprzedaży krzyżowej, czy też będziesz polegać na pakiecie lub ofercie, aby sprzedać więcej produktów i zwiększyć AOV, musisz pamiętać o złotej zasadzie sprzedaży krzyżowej.

Chodzi o zwiększenie wartości dla klienta poprzez promowanie powiązanych produktów.

Zatrzymaj się od myślenia o tym, co przyniesie największy wzrost dla Ciebie jako firmy, a zamiast tego spójrz na to, co zapewnia największą wartość. Możesz skończyć na polecaniu produktów, które przyniosą mniejszy wzrost AOV, ale stworzysz znacznie lepszą kampanię, która przetrwa próbę czasu i będzie przynosić dobry zwrot przez kolejne miesiące lub lata.

Nie zapomnij również o upsell, będziesz musiał myśleć strategicznie o tym, gdzie wdrożyć każdą z taktyk na swojej stronie, aby zwiększyć sprzedaż.

Cross Selling FAQs

🛒 Jakie są przykłady sprzedaży krzyżowej?

Przykłady sprzedaży krzyżowej obejmują: Pokazywanie rekomendacji produktów “you might also like” lub “complete the look”. Bardzo prostym przykładem jest kasjerka w restauracji fast-food pytająca “czy chciałby Pan/Pani frytki z tym?”

🛍️ Co to jest cross selling i up selling?

Cross-selling po prostu pokazuje klientom powiązane lub komplementarne przedmioty, które mogą im się przydać. Upselling aktywnie zachęca klientów do zakupu lub “upgrade’u” do produktu wyższej klasy niż ten, który aktualnie oglądają.

🤔 Dlaczego sprzedaż krzyżowa jest ważna?

Sprzedaż krzyżowa jest bardzo ważną taktyką marketingową, ponieważ może przynieść znaczne przychody przyrostowe, wykorzystując obecne zamiary zakupowe klientów poprzez pokazanie dodatkowych produktów, które klient również uzna za przydatne.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *