6 Exemplos de programas de referência (& Estratégias que pode roubar)

6 exemplos de estratégias de programas de referência que pode roubar

O que é um programa de referência? Um programa de referência é uma táctica de marketing de crescimento que procura encorajar os clientes existentes a recomendar uma marca aos seus amigos, família e colegas. Muitas vezes chamado de marketing boca-a-boca, procura sobrecarregar a palavra natural ou latente da boca com ferramentas de partilha fáceis de usar e recompensas de referência.

Encontrar o método certo para adquirir novos e valiosos clientes para o seu negócio é um trabalho árduo. É aí que as empresas de marketing de referência entram no seu.

Devemo-nos ao facto de 9 em cada 10 clientes confiarem nas recomendações dos seus pares, um número muito superior ao alcançado pela publicidade tradicional, mais líderes de marketing estão a virar-se para o marketing conversacional, baseado na confiança, e continuam a adoptar novas tecnologias de marketing para atingir novos clientes. Contudo, a táctica comprovada que continua a trazer clientes mais fiéis para titãs como Dropbox, Slack, Uber e tantos mais é o marketing de referência.

Programas de referência de clientes têm ajudado cada uma destas empresas líderes a crescer, envolvendo e alavancando os maiores activos da sua marca: os seus clientes. O que começou como grandes ideias para o crescimento do seu negócio tornou-se em programas de sistemas bem executados que sobrealimentam a aquisição e crescimento de clientes com o software e a estratégia correcta do programa de referência.

Como todos os programas de marketing, o marketing de referência é mais eficaz quando gerido eficientemente e optimizado para atrair os clientes certos. Mas construir um programa de marketing de referência atraente é apenas metade da batalha; assegurar que o seu marketing encoraja activamente as referências – o que significa que os seus clientes leais recomendam o seu negócio aos seus amigos e família – é o verdadeiro desafio. Tal como outros programas de marketing, pode construí-lo, mas isso não significa necessariamente que eles virão.

Então, para o inspirar, elaborámos uma lista de seis programas de referência líderes para destacar as ideias e tácticas que utilizaram para conseguir que os seus clientes os referissem. Pode pensar como estes podem caber no seu próprio modelo de marketing de referência para gerar cada vez mais referências de clientes.

Here Who Got it Right: Exemplos notáveis do Programa de Referências

Estas marcas têm aproveitado a mistura perfeita para compreender a sua audiência, oferecendo recompensas que os seus clientes irão valorizar, e experiências simplificadas para o utilizador.

    h3>Koodo Mobile Referir um Amigo

Esta é uma imagem do programa de referências do Koodoo. É rosa, púrpura coral como a sua marca.(Imagem fonte: Buyapowa

Embora a Koodo Mobile tenha sido eleita três anos seguidos como o fornecedor sem fios com a “Maior taxa de satisfação do cliente” pela JD Power & Associates, a decisão da empresa de telecomunicações de analisar o marketing de referência foi motivada pelo facto de enfrentar custos de aquisição cada vez maiores por novo cliente. Koodo precisava de uma forma de trazer novos clientes a menor custo, mantendo ao mesmo tempo a sua base actual de membros satisfeita e feliz. Assim, decidiram construir um programa de referência que oferecia:

Referrer Rewards: $25 na sua conta

Referee Rewards: $25 na sua primeira conta

Resultado: Através do seu programa, Koodo reduziu o seu custo de aquisição de clientes (CPA) em 167% e um retorno do investimento (ROI) de mais de 10X só em 2019.

O que eles fizeram bem: A Koodo foi capaz de proporcionar uma experiência de programa sem falhas para os seus clientes através de um único sinal e manteve a sua marca divertida e brilhante consistente ao longo da concepção do seu programa. De facto, funcionou tão bem que Koodo fez da referência uma parte integrante do seu mix de marketing; lançando campanhas regionais em todo o Canadá e tornando-o disponível em diferentes línguas para maximizar a acessibilidade e o envolvimento.

Mais sobre o programa de referência Koodo e outros esquemas de referência de telecomunicações podem ser encontrados aqui.

    h3>Tesla Referral Program

O programa de referência Tesla.

(Image source: Buyapowa)

Até hoje, Elon Musk e Tesla Motors raramente estão fora das notícias. Tesla é um nome ubíquo nos círculos tecnológicos e energéticos. Tal como o seu homónimo, Nikola Tesla Tesla, Tesla Motors é futurista, progressista e divisionista. Embora os críticos tenham rotulado os seus métodos como agressivos e controversos, a taxa de satisfação dos clientes de Tesla é espantosa 89 em 100, colocando-a à frente de todos os outros fabricantes de automóveis em todo o mundo. Em 2016, Musk capitalizou a fidelidade dos seus clientes e lançou um programa de referências que fornece um grande exemplo de como recompensar as referências com algo mais do que descontos em produtos puros. Com o seu estrondoso sucesso, Tesla encerrou a fase 9 do seu programa de referências e introduziu um novo programa de referências em Março de 2019; continuando a fazer das referências uma parte chave da sua estratégia de crescimento.

Referrer Rewards: Classificados por quantidade de referências qualificadas (“QRs”), o programa de referências antecipadas dos fabricantes de automóveis assegurou aos proprietários de Tesla a obtenção de um convite para visitar a fábrica de Tesla e assistir à grande festa de abertura (5 QRs), e depois o direito de comprar um Modelo X da Série Fundadora, que não estava disponível ao público (10 QRs). O primeiro proprietário a conseguir 10 encomendas na América do Norte, Europa e Ásia recebeu um Modelo X SVU.

Referee Rewards gratuito: Cada proprietário Tesla pode dar aos amigos até 10 descontos de 1.000 USD.

Resultado: Pelo segundo programa de referência de Tesla, eles estavam a fazer um múltiplo de retorno superior a 42x em cada dólar gasto no seu programa de referência, sendo 25% das suas vendas no 4º trimestre de 2015 provenientes do seu programa de referência. Desde 2019, Tesla mudou o seu programa de referência para permitir aos referidos bem sucedidos ganhar 1.000 milhas (1.500 quilómetros) de Supercharging gratuito com a compra de um novo carro Tesla por qualquer pessoa que utilizasse o seu código de referência. Mas, se isso não foi suficientemente tentador, Tesla está também a dar aos referidos bem sucedidos uma oportunidade de ganhar um modelo Y todos os meses ou um supercarro Roadster todos os trimestres com base no número de referências bem sucedidas.

O que eles fizeram correctamente: Tesla gerou um espírito de evangelismo implacável em torno dos seus veículos. O programa de referências visou os proprietários de Tesla – que já estão extasiados com a marca e o desempenho do seu veículo – com recompensas que a sua clientela consideraria verdadeiramente valiosas. O seu programa actual não só oferece uma recompensa significativa por cada referência bem sucedida sob a forma de Supercharging gratuito, como também utilizam inteligentemente recompensas escalonadas que conduzem a referências repetidas.

    h3>Airbnb Refer-a-Friend Program

AirBNB's referral program so you can

(Image source: Buyapowa)

É difícil encontrar alguém que não tenha ouvido falar de Airbnb ou que nem sequer os tenha utilizado eles próprios. O alojamento de internet titan que conhecemos hoje como Airbnb começou quando os fundadores alugaram um colchão de ar na sua sala de estar e o resto é história. Agora, Airbnb é um dos exemplos de facto que as pessoas citam quando pensam num unicórnio de arranque.

Referrer Rewards: 18 dólares por estadia qualificada e 10 dólares por experiência qualificada

Referrer Rewards: Até US$46 crédito de conta

Resultados: Em alguns casos, o programa de recomendações da Airbnb aumentou as reservas em mais de 25%, e a sua última versão chegou ainda mais forte do que antes, aumentando as recomendações em mais de 300%.

O que fizeram bem: A sua abordagem foi bem sucedida por duas razões chave: racionalizaram a partilha e a experiência de compra, e apoiaram-se no desejo de ajuda dos seus utilizadores, utilizando testes A/B para provar que o posicionamento da recompensa como um presente para um amigo produziu melhores resultados do que uma mensagem que enfatizava receber uma recompensa por si próprio.

Se quiser saber mais sobre como a utilização de recompensas prosociais ou de amigos que beneficiam de recompensas pode melhorar o desempenho do seu programa de recomendação, então esta pesquisa recente da Harvard Business School, da Olin Business School e da Universidade da Califórnia deve interessar-lhe.

    h3>Harry’s Referir um Amigo

Uma imagem do programa de referência de Harry.(Imagem fonte: Buyapowa)

Harry’s não é a sua marca média de barbear. O gigante dos acessórios de barbear vangloria-se de um serviço de subscrição de mil milhões de dólares através da sua loja de comércio electrónico e de uma barbearia em Manhattan. Uma grande parte desse sucesso de 10 dígitos tem o seu programa de referência para agradecer.

Para acumular o burburinho sobre o lançamento da sua marca, Harry’s executou um programa de referência pré-lançamento com uma semana de duração, concebido para recolher os endereços electrónicos do maior número possível de potenciais clientes qualificados. Neste grande exemplo de um programa de referência que incorpora outros elementos de uma estratégia de marketing digital, eles ofereceram recompensas incrementais tangíveis àqueles que estavam dispostos a indicar os seus amigos através de e-mail, Facebook ou Twitter.

Referrer Rewards: Recompensas acumuladas: Indique cinco amigos, ganhe creme de barbear grátis. Indique 10 amigos, ganhe uma máquina de barbear grátis. Indique 25 amigos, ganhe uma máquina de barbear premium grátis. Indique 50 amigos, ganhe barbear gratuitamente durante um ano.

Referrer Rewards: 10% de desconto na sua primeira compra.

Resultados: No final da campanha de uma semana, os resultados superaram todas as expectativas. Geraram 100.000 leads dentro da primeira semana. Apoiado por um programa de referência estelar, Harry’s cresceu para um unicórnio de mil milhões de dólares e tornou-se um nome familiar. Mais recentemente, no entanto, eles voltaram a marcar o seu programa de referência para um simples crédito de $5 em cada sentido, abandonando o seu programa de recompensa mais elevado de antigamente por uma versão mais despojada.

Um gráfico mostrando um pico de inscrições de referência durante uma campanha. As referências contam para 77% do total médio de inscrições.

(Imagem fonte: Buyapowa)

O que fizeram bem: sendo o Harry o único programa de referência de recompensas não baseado em compras da lista, não foi difícil encontrar cruzadores na Internet que estivessem dispostos a partilhar a marca com os seus amigos em troca de produtos gratuitos. Há também algo a dizer sobre recompensas tangíveis; no post de Sujan Patel ele observa que “as recompensas de produtos físicos podem proporcionar uma oportunidade de criar uma ligação concreta à sua experiência online”. Enquanto ao seu mais recente programa de recomendações falta a agressividade desse esquema inicial; o seu empreendimento no mundo das recomendações foi sem dúvida um frutífero.

  1. h3>Evernote Rewards Program

Página de referência de notas.(Image source: Buyapowa)

Evernote percorreu um longo caminho desde o seu lançamento em 2008. A aplicação de aquisição de notas já recolheu mais de 100 milhões de utilizadores em todo o mundo e uma valorização de mil milhões de dólares com um modesto orçamento de 0 dólares para aquisição de utilizadores. O foco da Evernote tem sido a criação de um grande produto que os seus clientes adoram, sabendo que o boca-a-boca seria o seu maior activo de marketing. Sem gastos em SEO ou publicidade, o programa de referência da Evernote é principalmente responsável pelo crescimento considerável e sucesso financeiro da empresa.

Referrer Rewards: Ganhe 10 pontos pelas suas três primeiras referências – suficientes para três meses de Premium ou 3 GB de carregamento mensal adicional, depois sempre que um amigo referido comprar Premium, ganhe 5 pontos.

Referrer Rewards: Um mês grátis de Premium.

Resultados: Dos 225 milhões de utilizadores de Evernote, 13% foram referidos por outros utilizadores.

O que fizeram bem: O modelo freemium, de que já falámos anteriormente, foi um grande factor de sucesso para programas de referência como o Dropbox’s, Uber’s, e agora o Evernote’s. O seu programa simplesmente concebido também encoraja os clientes a continuarem a fazer referências para sustentarem o seu teste gratuito de Premium.

  1. T-Mobile “Stock” Rewards (agora T-Mobile Referral Program)

A página do programa de referência T-Mobile. Um esquema para possuir acções da T-Mobile convida amigos a obter mais.(Image source: Buyapowa)

Wireless carrier T-Mobile decidiu quebrar o molde do programa de referência e oferecer acções reais da empresa em troca de referências. Embora o programa tenha sido discretamente descontinuado desde então, e a T-Mobile tenha voltado a oferecer um cartão MasterCard mais padrão de $50, o programa de recompensa de acções gerou enormes quantidades de imprensa para a T-Mobile e apresentou uma oportunidade para o seu CEO promover o seu exemplo de programa de referência como algo verdadeiramente diferenciado e inovador em toda a indústria sem fios. Os referidos podem ganhar até 100 acções da T-Mobile. E aos clientes que tinham estado com a T-Mobile durante mais de cinco anos foram oferecidas duas acções da T-Mobile por cada referência bem sucedida.

Referrer Rewards: Ganhar uma acção T-Mobile por cada linha T-Mobile recentemente activada com sucesso.

Referrer Rewards: Um stock de T-Mobile após ter sido referenciado e ficar com T-Mobile durante pelo menos 15 dias.

Resultados: A T-Mobile não partilhou os resultados, mas o preço das acções subiu de 40 dólares para mais de 60 dólares no início de 2018, resultando num bónus adicional para os beneficiários bem sucedidos de recompensas de acções, tornando o programa um ganho para a T-Mobile e para os participantes do seu programa de referência.

O que eles fizeram bem: O programa altamente diferenciado gerou milhões de dólares em marketing gratuito, como resultado da extensa cobertura da imprensa. E, ao diversificar as recompensas oferecidas para incluir acções reais da empresa, em vez de um incentivo financeiro, crédito ou desconto; a T-Mobile conseguiu oferecer algo mais único e especial para os seus referidos e amigos.

As Estratégias que podem roubar: O nosso modelo de marketing de referência

Então tem um óptimo produto ou serviço e está pronto para começar com o marketing de referência. Aprendendo com as histórias de sucesso acima, aqui estão cinco maneiras de assegurar que o seu programa de marketing de referência será eficaz tanto a curto como a longo prazo.

Leave a Comment

O seu endereço de email não será publicado. Campos obrigatórios marcados com *